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¿Por qué es tan difícil comprar un "Negocio Bueno"?

“Yo quiero un negocio pero de los buenos!, ¿Tienes a la venta algún negocio bueno?”

Esta pregunta tiene una respuesta demasiado larga y compleja, y voy a intentar explicarla por partes de forma concreta.

Primero vamos a definir: ¿Qué es un “negocio bueno”?

Entiendo que a lo que se refieren cuando hablan de un negocio bueno quieren decir: un negocio que dé mucho dinero, con un volumen de trabajo “normal” (concepto indefinido, jeje); que sea fácilmente delegable y que no haya que incorporarle o añadirle nada a su propuesta actual. Es decir: que vaya solo.

Si esa es la definición de negocio bueno, lamento confirmar tus sospechas: ese supuesto inexistente pero que te empeñas en definir como “negocio bueno” no existe tal como lo describes. En caso de existir, en un mundo tan competitivo como el que tenemos, sufriría una inmediata incursión de competidores que lucharían por semejante mina de oro lo que llevaría a este negocio a minimizar sus rentabilidades tal como ha pasado históricamente en todos los referentes que puedas encontrar como “negocios buenos”.

Si le echas un ojo a lo que históricamente fueron negocios atractivos podrás ver que sus rentabilidad son mínimas, y no deberías alarmarte si descubres que la rentabilidad de un supermercado se sitúa sobre el 3% (de cada 100€ que pasan por tus manos solo 3€ serán tu beneficio). Es natural y evidente que sí existe un buen negocio pronto aparecerán miles de competidores, y esto es parte de lo que ha pasado con la comida. Aun así, existen de otra forma negocios buenos, por lo que igualmente vamos a reflexionar sobre negocios buenos y malos, y el motivo por el que están en venta o no.

Comencé escribiendo este post antes de la Pandemia…

Es curioso pero este post lo empecé a escribir los primeros días de Marzo de 2020 y hoy es bastante confuso terminarlo debido a que ha pasado mucho desde ese inicio de esta locura llamada Coronavirus y aún estamos intentando ver cómo va a ser esa nueva normalidad para las personas, los emprendedores, los negocios y la sociedad en general. Justo para el momento en que inicié este escrito empezaba a experimentar los síntomas del Covid19 en mi cuerpo sin darme cuenta o tener noticias de que ya había pasado de Italia a España. Aún no se habían reportado casos en Madrid por lo que era inimaginable que yo pudiera tenerlo.

Llevaba varios días sintiéndome “raro”: mucho cansancio y debilidad cuando soy un enérgico natural, períodos de confusión mental, y una ligera depresión que se acentuaba por las tardes. Hasta los primeros días no tuve ni fiebre, ni tos, ni otro síntoma pero realmente no pude ser consciente de lo que ocurría hasta que perdí el olfato y el gusto sin tener congestión nasal.

¿Tengo Covid?

Fue allí cuando al hablar con mi médico por videoconferencia pudo detectar que tal vez habría tenido febrícula, porque yo estaba seguro que no había tenido fiebre, y me solicitó realizar una cita presencial para evaluar concentración de oxígeno en sangre y poder auscultar mis pulmones. Al hacerlo pude reflejar otros síntomas como jaquecas, presión en el pecho y ligera dificultad para respirar por las noches. Para el momento de la cita no pudieron realizarme el test porque para esos primeros días de Marzo escaseaban y todo se había dinamitado en cuestión de horas: todo Madrid parecíamos estar contagiados del virus. Como ya sabes, de allí pasamos al Estado de alarma, el confinamiento y todo lo que ya sabemos.

Pero volviendo a esos días de Marzo, intentaba dar respuesta en este post a la misma pregunta que me han hecho los últimos 5 años cada día de mi vida:

¿Por qué hay negocios que “no funcionan” y se venden?

Puede ser por muchos motivos, pero el que más se ha repetido en este último lustro en mi experiencia es porque el dueño no está detrás del negocio buscando conectar con su cliente o su necesidad y no desea genuinamente que su producto mejore la vida del cliente. Porque realmente al abrir nuestro negocio estamos llenos de egoísmo e inseguridad, donde solo estamos nosotros y nadie más nos interesa, ni aún nuestro consumidor. Solo estamos detrás del dinero que produce el producto, de nuestras necesidades, nuestros miedos y donde el brillo de otros nos hacen sufrir, sentir necesidades que no son reales ni nos llenan pero que brillan con gran luz en las plataformas digitales de comunicación. Donde solamente queremos lograr objetivos para demostrarle a los demás que somos más de lo que ellos creen.

El dueño de un negocio que “no funciona” no se da cuenta que quien no funciona es él.

Por este mismo motivo los clientes no llegamos a tener interacción con ese negocio ni con sus productos, nadie interactúa, nadie lo comparte en redes sociales, nadie lo comenta, nadie lo promociona. En fin, nadie lo quiere, y ese es el motivo de que no funcione y esté en venta: a nadie le importa ese negocio, pero echándole un vistazo a su sector puedes encontrar referentes que sí están logrando tener un negocio exitoso, por lo que la conclusión es clara: el negocio y el sector sí funcionan, y quien no funciona es el dueño de este negocio puntual.

Un negocio bueno no se vende, por el mismo motivo por el que nunca te separas de una pareja a la que amas.

Un negocio es como un matrimonio: para las buenas y para las malas. Para sembrar pero también para cosechar. Cuando el dueño de un negocio está enamorado, siente pasión, siente verdadero amor por lo que representa ese negocio: esas mesas, esa puerta, esas luces y ese producto o servicio. Porque siente auténtica pasión por lo que su producto o servicio genera en el cliente cuando lo adquiere. Siente orgullo de lo que representa su producto en el hoy, en ese ticket de venta por importe de 1 Euro, que sólo representa una milésima del importe necesario para el alquiler mensual del local. De igual manera, vengan otros tickets de venta detrás de este o no, el orgullo y el amor por esa prestación de servicios sigue intacto y eso es lo que importa en el ahora de la vida de ese negocio y su plan a largo plazo. De cualquier forma, un negocio es el ahora, es la experiencia que está viviendo tu cliente, tu consumidor, ahí está sintiendo lo que tú sientes por tu negocio, y de alguna forma te lo está devolviendo con su afluencia y su repetición en el consumo. No hay manera de que un negocio donde su dueño esté enamorado no funcione.

Un dueño enamorado de un negocio nunca se cansa de encontrar maneras de conectar con su negocio y su consumidor. Un dueño enamorado de su negocio nunca se cansa de enseñar sobre él, transmitir a la sociedad lo mejor de esa producción.

Un dueño enamorado está deseoso de enseñar sobre las cosas más valiosas de su negocio para mejorar la vida de los demás. Los valores del dueño se respiran en cada detalle del negocio e impregna cada momento donde expone su trabajo, sea ante un curioso o ante un posible comprador importante. Es lo mismo.

Un negocio en el que su dueño no está enamorado para ir a conectar con otros empresarios de su sector, o para interactuar con sus clientes en redes sociales después de haber trabajado largas horas de cara al público, tarde o temprano tendrá un “divorcio” con ese negocio, en este caso el divorcio entre el dueño y el negocio se traduce en una venta del mismo.

¿Entonces cómo se han vendido algunos negocios exitosos? Porque se han vendido con su factor primario de éxito!

Desde luego abundan los ejemplos donde el comprador adquiere un negocio exitoso, pero en esos casos la adquiere con el secreto fundamental: su fundador, que debe quedarse operando el negocio con términos y mejoras en varios aspectos (si, el salarial también). Andoni Goicoechea

Puedes encontrar casos como la hamburguesería Goiko Grill, donde los nuevos dueños de la mayoría accionaria adquirieron el negocio pero con la condición de que Andoni Goicoechea (fundador de este restaurante) siguiera en la Dirección de la empresa. Otro caso es el fenómeno mundial de la empresa Ultimate Fighting Championship “UFC”, especialista en artes marciales mixtas, que fue vendida pero con la condición de que el señor Dana White (su fundador) siguiera al mando de la misma.

 

Lo que no terminas de entender cuando quieres un “negocio bueno” es que la relación entre dueño y negocio es única y tú eres un externo a ello. Al llegar tendrás que llenar el espacio del dueño anterior de la misma manera, estar enamorado de la misma manera, y respirar ese negocio de la misma manera (o más) que el dueño anterior. En caso contrario puede que conviertas un “negocio bueno” en un mal negocio.

¿Qué secreto hay aquí?

Que los compradores de estas exitosas empresas pudieron detectar que el truco de ellas eran sus fundadores y no estaban seguros de poder igualar o superar la pasión que ambos sienten por sus negocios y que los convirtieron en fenómenos millonarios en sus sectores. Al final tan solo estamos hablando de un restaurante de hamburguesas (Goiko Grill) y de una jaula metálica donde dos hombres pelean (UFC).

Cualquiera podría repetir estos formatos, pero no cualquiera lograría el mismo resultado. En ambos casos dichas empresas empezaron dotadas de miles de problemas y poco dinero, evidentemente cada una en su contexto, y fueron sus fundadores, con gran lucha y gran implicación los que las convirtieron en destacados líderes de sus respectivos sectores. Esto solo se logra al estar enamorado de tu negocio.

Aún así, cuando un dueño de negocio tiene un “negocio bueno” puede llegar el momento en que entienda que debe venderlo

Puede encontrarse con que no tiene suficiente capitalización para hacerlo crecer como quiere, se encuentra inquieto frente a nuevos retos que aparecieron en este viaje empresarial, o aún cuando ama su negocio también ama su familia, vida privada o necesita un tiempo de recarga. La vida también necesita esto, no todo en la vida son los negocios!

Finalmente…

Este escrito era mucho más simple antes de haber pasado por el Covid19 y puedo ver cómo personalmente he evolucionado a una perspectiva diferente de lo que es un negocio, el consumidor y lo que esperamos del mercado cuando salimos y adquirimos algo en la calle. Desde luego que será un antes y un después para aquellos que queramos verlo. Estamos ante un escenario trágico para aquellos que hemos perdido en este camino, por lo que nos toca rendirles reconocimiento y honrar su memoria. A los que lo hemos superado nos toca convertirnos en mejores personas, profesionales y servidores. Servidores de otros.

Al final, esa es la clave del éxito de los negocios y la vida: servir con todo nuestro potencial a otros en aquello que amamos!

 

Gabriel Eustache Soteldo – COO

@cohenyaguirre

19/01/2021

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