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Comprar un negocio después de la pandemia: ¿Cuál es el truco?

Algo que se ha vuelto una realidad y muchas veces un dolor de cabeza ha sido como la aparición del COVID-19 ha cambiado la forma de ver el mundo, relacionarnos, y hacer todo a lo que generalmente estamos acostumbrados. Sin embargo, sin querer dejar de lado todo lo que debimos haber aprendido de esta situación, con el mejor ánimo de seguir adelante, debemos pensar que sí hay una forma de levantarnos, crecer y emprender, a pesar del COVID-19.

 

Ciertamente, hay negocios que se han visto perjudicados y otros que han mejorado, pues si nos referimos a un modelo basado en redes sociales o entregas, algo más en línea, entonces su naturaleza por la misma situación actual es que este crezca y avance hacia algo mejor. Ahora, si hablamos de negocios cerrados por supuesto este es un factor que afectaría por todas las restricciones de movilidad y aforo, entonces aquí estaríamos viendo como es importante la evaluación de distintos factores y entorno y cómo estos pueden determinar o no el éxito o fracaso de un negocio, por lo que debemos implementar ciertos mecanismos necesarios para evaluar esa empresa o negocio nuevo dentro de lo que ha sido la pandemia y como se adaptaría.

 

En este momento que estamos viviendo la palabra “Resiliencia” se ha vuelto clave, y algo que nos preguntamos constantemente es ¿Cómo adaptarnos a la nueva situación? No se trata de que debamos cambiarlo todo, pero ciertas condiciones ya no aplican, o quizás hay otras más convenientes y acordes con el momento.

Cambio de condiciones: El traspaso

Una de las formas más recomendadas o lo más común para los clientes en materia de negocios era comprar un traspaso, pues ya existía un punto comercial, una cartera de clientes fidelizada, había proveedores, licencias, documentación y permisos, así que había un camino abonado que solo se resumía en hacer ciertas gestiones administrativas para nuevamente echarlo a andar con los nuevos dueños.

España afortunadamente tiene una economía muy estable, en comparación a países de América Latina, y aunque ciertamente las condiciones de mercado siempre están cambiando no había existido una coyuntura tan marcada que obligara a cambiar tan drásticamente todos los patrones de consumo de las personas.

 

Anteriormente había ciertas “ínfulas” de los propietarios hacia el comprador, o al negocio como tal, y es que si alguien quería consolidar ese traspaso o adquirir un negocio ya establecido debía tener una oferta muy buena sobre la mesa. Ahora, lógicamente las condiciones han cambiado y a nivel de negocios esas presunciones también han bajado, especialmente porque en medio de una crisis no es tan común como antes encontrar alguien que tenga suficiente capital como para invertirlo en un nuevo negocio, por ello es algo que cuando sucede se le debe sacar provecho y además aprovechar la coyuntura actual para obtener el mejor trato posible.

¿Cuál es la nueva propuesta?

No se trata de que hay que descartar completamente la idea de los traspasos, pues todo tiene sus ventajas y desventajas, y la nueva propuesta a los clientes se trata de ofrecerles un local desde cero y que este sea ese lienzo en blanco para plasmar su concepto y su proyecto para luego sacarlo al mercado.

 

En función de esto hay un punto de atención muy importante a desarrollar sobre los estudios del pasado y los que se vienen aplicando ahora, con dos factores que se deben considerar y entender como algo fundamental para sacar adelante un negocio, especialmente si se trata de uno que comienza desde cero, hablamos de la promoción y los costos.

 

 

En este punto de los costos debemos entender la diferencia entre costos y precios, pues el precio viene determinado por el mercado, y en este sentido lo que sí podemos manejar y de lo que posiblemente tengamos más control es cuánto nos cuesta lo que vamos a vender. Es decir, los estudios actuales vienen marcados por cómo obtener un mayor beneficio de facturación manejando buenos costos, y en este caso, obteniendo el mejor precio posible de eso que vamos a vender y así ampliar el margen de ganancia.

 

Indudablemente, es el momento del comprador, si existe la posibilidad económica de hacerlo, es el momento de negociar y obtener el mejor precio posible y a largo plazo para que en ese tiempo de recuperación económica tengas la garantía de levantarte a tu propio ritmo y bajo tus propios términos. Ahora mismo hay demasiada oferta, por tanto, los precios han bajado, así que se abre una oportunidad perfecta si tu deseo es adquirir un negocio y, nuevamente, tienes la capacidad de hacerlo, pues hay buenas posibilidades de jugar con los mejores precios del mercado.

El poder de un comprador frente a la pandemia

Como comprador tienes cierta fuerza o poder para actuar en función de garantizar la mayor rentabilidad posible de tu negocio, y esa actuación básicamente te permite algo muy sencillo que es comprar, y tu meta debe ser hacerlo al precio más accesible aprovechando precisamente la barrida de mercado que trajo el COVID-19.

 

Además de comprar a buen precio existe una ventaja marcada entre esos compradores que salen a conseguir el mejor distribuidor, las mejores ofertas, los mejores productos al mejor precio posible, y aquellos que esperan cómodos a que el distribuidor llegue a su puerta. Ciertamente, hay una mayor oportunidad en aquellos que se mueven a buscar su producto, manejan un trato directo con el distribuidor y apuestan por mantenerse involucrados en todo el proceso, apartándose así un poco de esa comodidad de solo esperar a que todo les llegue.

Pero hay un factor importante previo, y es que al moverte, buscar y conocer esa amplia o pequeña gama de distribuidores existentes en el mercado se abre otra oportunidad y es la “competencia” o poner a competir a esos distribuidores. Tu tarea como comprador y negociador es obligarlos prácticamente a mejorar esa propuesta que tienen para ofrecerte y sacar provecho de ahí, básicamente una relación ganar – ganar donde puedas obtener lo mejor para tu negocio sin que se vean tan sacrificadas tus ganancias.

 

No se trata de tener un producto para la venta rápido, se trata de tenerlo a buen precio y cambiar la mentalidad de solo preocuparse por vender, pues en un punto tú como dueño de negocio también eres comprador y tus ganancias dependen de que tan buenos precios obtengas y cómo se lo ofreces al mercado, así que ciertamente hay una oportunidad para el comprador frente a la pandemia y lo que queremos hacerte ver es cómo ese cambio de mentalidad y ese giro donde muchos se pierden puede marcar la diferencia frente a la competencia para el éxito o fracaso de tu proyecto.

 

En las negociaciones hay una jugada interesante, quien maneja las estrategias correctas lo puede ver, pero aquel que está comenzando y tiene cierto poder adquisitivo también lo puede comprobar. Existe la posibilidad de, como ya lo dijimos, poner a competir a los proveedores, pero también sabiendo el potencial de nuestro producto o nuestra empresa podemos darnos un margen de espera con ciertas ofertas para ver qué otra cosa me ofrece el distribuidor y que incline la balanza a su favor y por lo general pujan a la baja, lo que te beneficia a ti como comprador o dueño de negocio.

El truco ya no es saber vender, pero ¿Cuál es?

Ya no se trata únicamente de saber vender, se trata de saber comprar, en esto gira prácticamente todo el modelo actual de mercado, porque si aprendes a comprar bien la presión por vender baja, y puedes colocar el producto a precio de mercado, acondicionar los espacios y potenciar las estrategias de marketing para posicionar tu producto y que este llegue a donde tiene que llegar y se venda.

Nuevos modelos post pandemia: Terrazas y entregas a domicilio

Es algo real que ahora los restaurantes buscan que su exterior se parezca al interior, y cada vez hay más componentes que hacen ese lugar al aire libre más atractivo, porque sin duda las personas se sienten seguras en espacios abiertos y eso es algo que ha traído la pandemia lógicamente, por lo que los locales han tenido que adaptarse, así como a agilizar canales de entrega a domicilio que van enfocados a la comida “indoor” pero que permite llevar ese plato favorito a la puerta de tu casa. Son en definitiva patrones de consumo y de conducta que han ido cambiando y a los que hay que prestar mucha atención, sobre todo si el negocio que pretendes montar tiene que ver con la comida o servicios de hostelería.

El delivery por su parte vino a ser un factor determinante sobre si realmente tu negocio facturaba porque estaba bien ubicado o porque realmente el producto que ofreces es tan bueno que vale la pena consumirlo aún en cuarentena y desde casa. Entonces, ya no se trata solamente de vender porque tu negocio goza de una buena ubicación y alto tráfico, sino que vende porque el producto es realmente de calidad y ha logrado posicionarse en el mercado a través de las distintas plataformas sea redes sociales, páginas web, publicidad entre otras.

Vencer la incertidumbre

Estamos de acuerdo en que frente a una crisis global como la que vivimos hay un espacio para la incertidumbre y ciertamente pesa, pues no es sencillo atreverse a grandes inversiones considerando el escenario actual. Sin embargo, es importante considerar que como las condiciones no están dadas para la “aparición” de grandes inversores cuando esto sucede, quienes van a vender están dispuestos a escuchar tus propuestas y negociar contigo para obtener el mejor trato posible, cosa que antes de la pandemia era casi impensable.

 

Finalmente, una pandemia global ya no está alejada de la realidad, ya está sucediendo y debemos ir aprendiendo de ella y haciendo lo mejor posible para salir adelante, considerando que sí hay escenarios fatales y sorprendentes que pueden llegar en cualquier momento y que podemos o no estar preparados, pues la realidad es que ya no queda al aire ese de “¿Qué puede pasar?”.

 

Lo cierto es que está demostrado que puede pasar algo y estar fuera de nuestro plan y conocimiento, pero el momento es crucial y nuevamente si tienes la posibilidad de invertir hazlo, porque no todas las crisis se traducen en pérdidas ni las oportunidades vuelven dos y tres veces así que el momento es ahora, es el mensaje que queremos darte. No se trata de estar lo más preparado posible, de esperar que todo vuelva a la normalidad, o de encontrar esa situación idónea para avanzar, la oportunidad la creas tú mismo y está en ti hacer que funcione, ya sea en una pandemia o en cualquier otro aspecto general.

Te invitamos a oir nuestro podcast sobre este tema y muchos más Puedes encontrar el link en nuestro Instagram: @cohenyaguirre

Gabriel Eustache Soteldo – COO

@cohenyaguirre

17/04/2021

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